今天接着前 3 文章继续讲销售型CRM 本文的重点是系统 CRM 系统的重要模块「项目管理」。

这里的项目管理不是产品开发过程的项目管理，而是销售签署后计划实施的过程管理。

项目管理的过程很长，可以从销售和客户达成合作意向开始，涉及客户需求管理和项目实施。项目完成后，客户支付到位，合作结束。

每个公司的管理方不同，但流程相似。

可分为项目管理 3 第一阶段：早期需求阶段、项目实施阶段和项目审查环节。由销售、项目经理、项目组成员、财务和法律团队共同完成。

前期:需求阶段

在早期需求阶段，最重要的是需求判断。

销售与客户达成合作意向后，根据客户要求整理服务清单，整理客户需求和预期结果。

项目最终由项目经理执行。如果前期不好关，后期发现无法实施，影响后续合作。

项目经理应判断客户的需求以及是否存在非法公司的价值观。例如，对于我们公司来说，无论名单有多大，我们都不会接受电子烟产品。是否有不符合我们观众的人，如推荐疾病或电子货币，无论投资多少广告，客户的收入都很低。

产品是否有缺陷，宣传点是否有问题，需要项目经理团队审核。

对应 CRM 我们需要提供系统「客户需求」包括需求管理和需求审计功能的模块。

以上完成后，即可进入立项阶段。

立项阶段

立项阶段分为 3 部分:项目规划、方案输出、合规审核。

项目经理在确认需求后应该这样做 3 项目规划、方案输出、提交审核。

项目规划：

梳理预期的项目开始和结束时间，确定每个服务列表的里程碑时间。让销售和客户有心理预期，让执行团队提前做好准备。

方案输出：

项目经理和规划应与销售一起将客户需求转化为规划方案。只有客户确认计划，才能进入下一步。

在计划输出的同时，项目经理应粗略预测计划的预期成本。如果成本较高，则需要进一步修改计划或提高价格。

合规审核：

合规审计分为财务审计和法律审计。

财务审计：需求和卖点没有问题，财务会审计，项目成本是否太高，如果超过一定值，就不会通过。财务部门应对公司的利润率负责。

法律审计:最后一个是法律事务，合同会产生吗？ ** ，合作的内容和方式会给公司带来麻烦吗？

完成两次审核后，销售可以与客户沟通计划和具体报价。如果没有问题，合同可以提交法律事务，申请正式合同。

一切合适后，项目进行实施阶段。

涉及的功能模块包括：「项目规划」、「方案管理」、「成本预算管理」和「审核模块」。

小 Tips：最好是合同和项目 1 对1，避免后续统计的麻烦。

执行阶段

在项目实施阶段，涉及的角色很多，包括业务线老板和项目经理leader，项目经理、项目执行人员、财务、法律事务、销售。

每个角色都有不同的关注点，我们提供不同的模块来满足相应的需求。

业务线老板：

对于那些想要总结全局的人来说，最关心的是部门为公司赚了多少钱，还有多少项目正在实施。

我们想为老板提供仪表板，观察项目的总体情况，包括「项目执行金额」、「项目进度分布」、「项目成本报表」。

项目经理 leader：

手头同时进行的项目可能有几百个，要求他一个一个总结项目进度，直接结果就是疯了。

项目经理leader更重要的是，项目时间规划、项目执行进度、执行过程中遇到的问题以及整体成本的控制。

我们提供了「项目进度表」，项目未达到预定计划时，将及时到达leader预警，超过成本红线，也要注意。

项目经理：

作为一线执行者，要从立项跟进到项目结束 3 件事：

任务管理：创建项目执行计划，将需求分成任务，协调资源，确定每个服务列表的里程碑。成本管理：通过 OA，提交项目过程中的成本，经财务审批后支付，并记录在项目成本中。结果同步：任务完成后，计划执行结果同步销售，任务清单状态更新。

(1)任务管理模块

根据销售提供的产品清单，分为不同的任务。

并根据预期的项目开始和结束时间确定每个服务列表的里程碑时间。让销售和客户有心理期望，让执行团队提前做好准备。

我们想为项目经理提供任务管理模块，包括需求管理、任务分配和进度管理。需求结构如下：「需求」 – 「任务」- 「子任务」。

举例：

要执行产品清单 3 现场直播，项目经理分为 3 个任务，如 5 月份直播、6 月份直播、7 月份直播。

5 本月的直播任务分为直播计划规划、宣传稿设计、广告空间预订等子任务。每个子任务设置相应的执行人员，如产品经理、规划、设计等角色。

(2)成本管理模块

项目在实施过程中会产生一些成本，如 KOL 需要结算并记录在项目成本中。

所以我们打通了 CRM和 OA 系统，项目成本通过 OA 提交后，财务审批和付款后，成本将记录在项目中。

一旦成本报销超过预定百分比或固定金额，需要向董事审批，避免成本过度支出。

(3)进度同步

里程碑任务完成后，将通知销售人员并更新服务清单状态。销售人员可以与客户沟通收款，结算后续合同款收款项目才能完成。

复盘

项目实施完成后，应重新审查项目，总结项目经验。当你再次收到类似的需求时，你会做得更好。

项目复盘会从「执行效果」、「成本分析」和「客户满意度」3 从个角度回顾。

执行效果:会有一定的计算方法，比如营销文章，从接触人数、阅读人数、带货效果等角度计算项目效果。

成本分析：避免不必要的成本浪费。

客户满意度评价：从客户评价和满意度两个维度来衡量。

总结

项目实施是一个复杂而漫长的过程，涉及更多的角色，过程也非常复杂。在整理这个过程时，它也花了很多精力，踩了很多坑。

只有深入业务，才能真正了解业务团队的工作流程，降低踩坑的风险。

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#专栏作家#

南南，微信官方账号:司马特团队，大家都是产品经理专栏作家。 B 结束产品经验，带领团队建立公司内部系统，专注于 CRM 搭建微信系统运营系统。

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